LA STORIA DI CHI HA SFIDATO LE GRANDI BANCHE NEGLI USA

John Sestina è stato il fondatore della consulenza finanziaria indipendente negli Stati Uniti e nel mondo. La sua storia inizia nel 1965 in Ohio, quando ha iniziato la sua attività con l’obiettivo di creare una nuova professione chiamata “fee-only financial planner” (consulente finanziario indipendente). A quel tempo, le banche guadagnavano dalle provvigioni sui prodotti che vendevano ai clienti e la pianificazione finanziaria era un concetto nuovo e poco conosciuto.

John Sestina si è trovato ad affrontare una forte opposizione da parte delle banche americane, tra cui Merrill Lynch e New York Insurance Company, che hanno lanciato campagne pubblicitarie diffamatorie per contrastarlo. Nonostante queste avversità, Sestina ha fondato la NAPFA (National Association of Personal Financial Advisors), l’associazione americana dei consulenti “fee-only”. Grazie ai suoi sforzi nel diffondere la consulenza finanziaria indipendente tra i risparmiatori e gli operatori del settore, ha avuto successo nel contrastare le banche e ha ottenuto il riconoscimento dell’importanza dei consulenti indipendenti nel mercato.

La consulenza finanziaria indipendente si distingue per l’assenza di conflitti d’interesse legati alle provvigioni o ai bonus derivanti dalla vendita di prodotti finanziari. I consulenti indipendenti mettono al centro gli interessi dei propri clienti e sono compensati esclusivamente dalla tariffa pagata direttamente dal cliente.

John Hall, un consulente finanziario che condivide la filosofia di Sestina, ha condiviso la sua passione per la pianificazione finanziaria in un discorso pubblico. Ha sottolineato che la maggior parte delle persone non pianifica attivamente la propria vita finanziaria, ma reagisce alle circostanze e alle opportunità che si presentano. Il suo ruolo come consulente finanziario è quello di aiutare le persone a definire e raggiungere i loro obiettivi finanziari.

Secondo Hall, un aspetto cruciale del lavoro di un consulente finanziario è organizzare la vita finanziaria dei clienti, soprattutto con l’aumento dell’età e del patrimonio. Questo processo di organizzazione può rivelare informazioni importanti che il cliente potrebbe non conoscere, come ad esempio vecchie polizze assicurative con beneficiari non più validi. Una volta organizzato, il consulente aiuta il cliente a comprendere la propria situazione finanziaria e a impostare obiettivi realistici per raggiungerli.

Hall sottolinea che la sua filosofia di consulenza finanziaria “fee-only” implica che sia sullo stesso livello di rischio dei suoi clienti. Non riceve commissioni e non ha un guadagno finanziario se il cliente non guadagna. La sua priorità è quella di essere proattivo nel contatto con i clienti, proteggendoli da errori finanziari e decisioni di investimento sbagliate. Il valore percepito dai clienti risiede nel rapporto complessivo e nel servizio di consulenza, non solo nelle prestazioni di investimento.

Hall illustra i suoi punti con esempi specifici dei suoi clienti. Ad esempio, un cliente ha perso un’opportunità di risparmiare un milione di dollari di imposte perché non si è presentato agli incontri pianificati. Un altro cliente ha effettuato acquisti immobiliari impulsivi nonostante i tentativi del consulente di dissuaderlo.

La pianificazione finanziaria, secondo Hall, va ben oltre l’investimento e comprende aspetti come la gestione dei flussi di cassa e la pianificazione fiscale. L’obiettivo principale per la maggior parte delle persone è avere abbastanza denaro per sentirsi sicuri, il che implica una vasta gamma di obiettivi finanziari, inclusa la pensione. Hall crede che la pianificazione finanziaria completa e personalizzata sia più importante del tasso di rendimento degli investimenti.

Un altro consulente finanziario, chiamato Schwarz, affronta il tema della compensazione dei consulenti finanziari. Ha sperimentato diversi modelli di remunerazione, tra cui un compenso mensile e una tariffa oraria, ma ha trovato entrambi insoddisfacenti. Schwarz ritiene che il compenso mensile non rifletta il lavoro effettivamente svolto e che la tariffa oraria possa creare tensioni con i clienti. Ha adottato quindi una tariffa fissa che offre al cliente la certezza di quanto dovrà pagare, eliminando sorprese e conflitti potenziali.

Schwarz critica anche il modello di compensazione basato sugli asset sotto gestione, che può creare conflitti di interesse. Suggerisce che la tariffa dovrebbe basarsi sull’ammontare totale degli investimenti del cliente, indipendentemente dal tipo di investimento.

Schwarz sottolinea l’importanza di un’adeguata pianificazione finanziaria, inclusa la gestione dei flussi di cassa e la pianificazione fiscale. Ritiene che un rendiconto finanziario che tiene traccia dei flussi di cassa sia uno strumento efficace per aiutare il cliente a comprendere la propria situazione finanziaria e a pianificare di conseguenza.

Il relatore ha anche discusso della creazione della National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA) come un modo per sostenere altri consulenti finanziari che condividono la filosofia del “fee-only planning”. NAPFA è nata dalla necessità di creare un’organizzazione che supportasse coloro che volevano adottare il modello “fee-only” e offrisse formazione su come farlo in modo efficace. Schwarz sostiene che la verità e la trasparenza alla fine trionfino e che i clienti apprezzino questi valori.

La storia di John Sestina e dei consulenti finanziari indipendenti dimostra la lotta contro le grandi istituzioni finanziarie e il loro sistema di provvigioni. Nonostante l’opposizione iniziale, Sestina ha avuto successo nel creare un nuovo modello di consulenza finanziaria che mette al primo posto gli interessi dei clienti. La sua eredità continua a influenzare il settore della consulenza finanziaria negli Stati Uniti e nel mondo, promuovendo la trasparenza e la fiducia nei confronti dei consulenti.

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