John Sestina è considerato il pioniere della consulenza finanziaria indipendente negli Stati Uniti e nel mondo. La sua storia inizia nel 1965, in Ohio, quando decise di introdurre un nuovo modello di professione: il fee-only financial planner, ovvero il consulente finanziario indipendente pagato esclusivamente dal cliente.
All’epoca, le banche guadagnavano principalmente attraverso le provvigioni sui prodotti finanziari venduti ai clienti, e la pianificazione finanziaria come servizio autonomo era pressoché sconosciuta. Il suo approccio innovativo si scontrò con una forte opposizione da parte di colossi del settore, tra cui Merrill Lynch e New York Insurance Company, che tentarono di ostacolarlo con campagne pubblicitarie diffamatorie.
Nonostante le difficoltà, Sestina riuscì a fondare la NAPFA (National Association of Personal Financial Advisors), un’associazione che riunisce i consulenti fee-only. Il suo impegno contribuì a far emergere l’importanza della consulenza indipendente, eliminando i conflitti d’interesse legati alle commissioni sui prodotti finanziari e garantendo ai clienti un servizio trasparente e imparziale.
L’approccio alla consulenza finanziaria secondo John Hall
John Hall, consulente finanziario che condivide la visione di Sestina, sottolinea come molte persone non pianifichino attivamente la propria vita finanziaria, ma reagiscano agli eventi. Il suo ruolo è quello di aiutarle a definire obiettivi chiari e a raggiungerli attraverso una gestione attenta delle risorse.
Secondo Hall, la consulenza finanziaria non si limita alla gestione degli investimenti, ma comprende aspetti fondamentali come:
- Organizzazione del patrimonio: spesso i clienti non sono consapevoli di polizze assicurative obsolete o beneficiari errati.
- Pianificazione fiscale e successoria: fondamentale per garantire un passaggio generazionale senza inefficienze.
- Prevenzione di errori finanziari: come investimenti impulsivi o mancate opportunità di risparmio fiscale.
Un esempio emblematico è quello di un cliente che ha perso un’opportunità di risparmiare un milione di dollari in tasse perché non ha partecipato agli incontri di pianificazione. Un altro ha effettuato acquisti immobiliari impulsivi, ignorando i consigli ricevuti.
Hall sottolinea che la consulenza fee-only lo mette sullo stesso piano di rischio dei suoi clienti: il suo guadagno dipende esclusivamente dal compenso del cliente, senza incentivi legati a prodotti finanziari. Questo approccio lo spinge a essere proattivo e a proteggere i clienti da decisioni sbagliate.
Il modello di compensazione: l’approccio di Schwarz
Schwarz, un altro consulente finanziario indipendente, ha sperimentato diverse modalità di compensazione prima di adottare un modello a tariffa fissa, ritenendolo il più equo per clienti e professionisti.
- Compenso mensile o tariffa oraria: secondo Schwarz, questi modelli creano tensioni e non riflettono sempre il valore effettivo della consulenza.
- Compenso basato sugli asset gestiti: può generare conflitti di interesse, spingendo i consulenti a preferire determinate soluzioni d’investimento.
- Tariffa fissa: garantisce trasparenza e permette ai clienti di conoscere in anticipo i costi del servizio.
Schwarz evidenzia che una corretta pianificazione finanziaria va oltre gli investimenti e include la gestione del flusso di cassa e l’ottimizzazione fiscale. Un rendiconto finanziario ben strutturato aiuta i clienti a comprendere meglio la loro situazione economica e a prendere decisioni consapevoli.
L’eredità di John Sestina e l’importanza della trasparenza
La creazione della NAPFA ha rappresentato un punto di svolta per i consulenti finanziari indipendenti, offrendo supporto e formazione a chi voleva adottare il modello fee-only. Schwarz sottolinea che alla fine sono la verità e la trasparenza a prevalere: i clienti apprezzano la consulenza imparziale e priva di interessi nascosti.
La storia di John Sestina dimostra come sia possibile sfidare i grandi colossi finanziari e creare un modello più etico e orientato ai clienti. Grazie al suo lavoro, la consulenza finanziaria indipendente è oggi riconosciuta e apprezzata, garantendo un rapporto basato sulla fiducia e sulla reale tutela degli interessi del cliente.